Stage Stores專找「小鎮」開品牌衣服店,一招一式擋掉所有競爭者

最近看到一篇不起眼的文章,提到了一個很棒的商業模式,或許你已經聽過了。這是在美國一間連鎖「商店」,你說,連鎖商店有何了不起,已經這麼多了,還有什麼好開的?

這家連鎖店叫做「Stage Stores」,目前在美國各地已有超過800家分店,主要賣「衣服」,各式各樣的衣服、襪子、鞋子。為何這間賺錢的連鎖商店,至今仍「沒沒無名」?品牌也沒打響?沒太多人知道?因為──

因為,他們的800多家店裡,有其中521家店,都不在大城市裡,而是故意選在方圓10 mile內居民只有5萬人不到的「迷你小鎮」。(可能是因為他們都在小鎮,所以連官方網站也做得非常大方、簡約、純樸)

他們的商業模式很簡單,就是「不自己打品牌」,不過,他們賣的衣服,卻都是「品牌衣服」,譬如牛仔褲像Lee、Levi’s、Calvin Klein,或是休閒衣服像Nautica、Dockers、Nine West,還有品牌像是Clinique、Estee Lauder,運動的像Nike,這些品牌的商品,佔了Stage Stores營收的80%以上。
Stage Stores的開店公式就是「小鎮 +品牌衣服」,它的眼睛默默觀察,看到哪裡有機會,就趕快到當地,開一家「分店」。而通常這麼小的一座城鎮,它一定會是「第一家」,而且這麼小的城鎮,也無法讓兩家衣服店同時存活,因為這原因,Stage Stores簡直就像先佔了洞穴的大熊,先到先贏!

沒有直接競爭者,它唯一的兩種「間接競爭者」,只剩兩個:一種是一般的市井小衣店,這些像蟑螂一樣打都打不完,但Stage Stores賣品牌衣服,全部分店統一採購輕鬆達成經濟規模,所以輕鬆獲勝!另一種競爭者是必須開車40分鐘以上才會到的購物商場(mall),不過,它們太「遠」,大部份當地人會選擇就在當地和Stage Stores買了,不要跑這麼遠了。所以Stage Stores真的進入了「沒有自然競爭者」(no natural competitor)的極詭異狀態!換句話說,Stage Stores可以說完全避免掉現代的商業常常必須血腥競爭的問題!

由於它的世界裡沒有競爭,於是,它可以專心的把該做的事做好。這幾年美國的經濟低迷,但Stage Stores竟然在去年還加開了33家店,在今年也將加開35~40家店,這下終於被美國商界給注意到了,有何種神通廣大的商店,可以這樣在美國本土展店的?

我認為,Stage Stores有以下幾點值得我們學習:

一、找到了一個「勝利組合」(winning combination),一進場就贏了:Stage Stores基本上就是打「小鎮 + 品牌 + 衣服」,這個組合顯然讓它可以如剛剛所說的,繞過所有競爭,防堵掉所有競爭者,而這種勝利組合,在它還沒做之前,也沒人知道會成功!一做之後,它就是「第一位」,其他人也別想進來玩了!我們可以來想一想,在我們的產業裡,還有什麼「勝利組合」,是一進去就先佔先贏?這樣的贏法真的很讚!,

二、透過「商品」的巧妙錯置,改變了成本、提升獲利:我們知道,現在消費者買東西的價格,其實是成本計算之後的一個結果,但由於現在消費者消息流通,每個商品都有「定價」,這定價對Stage Stores極為有利,因為此定價通常以「城市為準」,因此,Stage Stores賣的「品牌衣服」,即使在鄉間的消費者,仍皆可接受一雙150美元的Nike跑鞋,能買到就應該很高興了!每一家Stage Stores的面積也高達1萬8千平方呎(大約是500坪),成本卻不到城市的幾分之一,由於Stage Stores因此可在其他成本上「省很大」,定價依然不變,而大幅拉高了獲利空間。我們可以想想,我們的「商品」還可以如何巧妙的錯置在消費者面前,讓我們可以利用「固定價錢」的心理學來獲利?

三、找到了一個「大家都需要的niche」:賣衣服,看起來是大家都需要,但在這些小鎮裡,看起來不像雜貨店、生鮮店、甚至家具店一樣「這麼需要」,換句話說,Stage Stores代表的一種大家都還算需要的、但卻有自己「利基」(niche)的方向,因此,據說Stage Stores很多是開在Wal-Mart沃爾瑪旁邊,大賣場雖然賣衣服但都是爛爛的衣,大家買完日常用品,就會來到隔壁的Stage Stores買品牌衣服我們可以想想,還有哪些大家都需要的,是目前沒有專店在賣、大家都忽略的?

四、建立了一個迥異於其他所有商店的文化:其實Stage Stores已是一間上市公司,但它卻和其他大公司非常不同,它的特色,也讓它可以培養一些自己的文化,繼續強化競爭優勢,也讓後人更難完全模仿。比方說符合小鎮的純樸民情,每年的生日,都會送一張小卡片給客戶,再附上10美元的禮券,小小的禮物,讓這些小鎮居民感到「揪甘心」。

2011年的企業已太多,創新商業模式也已經太多,大家都以為美國本土已經沒有零售的機會了,但,偏偏還有像Stage Stores這種令人驚豔的「驚喜」跑出來,誰說創業一定要跑到新興市場,你家旁邊,一定還有機會!

轉載自http://mr6.cc/?p=6472&utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+mr6+%28Mr.+6%29&utm_content=Google+Reader

 阿議讀後感:

看到這篇文章,覺得他的”勝利組合”模式,似曾相識,沒錯!!我看到vemma的經營之道,在一片傳統組織行銷林立中,當他們還再強調獎金發多高,產品多好,公司多好,互相廝殺中,vemma卻已在網路這片藍海市場發展出屬於自已的勝利組合,自已的文化,雖然後來有人模仿這個經營方式,卻草草收場,這樣的市場、機會、發揮的空間,如果你還不懂,不知道快點進場經營,還再懷疑,一定要等到我們每個人都月入百萬,才恍然大悟,此時再驚醒,那是不是落後別人一大截了…時間過去就過去了….可惜..真的很可惜…..

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